Stratégies de pénétration du marché pour les propriétaires de petites entreprises


L’une des façons les plus simples de mesurer un marché actuel consiste à examiner la part de marché. Apple, par exemple, détenait 15,8% de la part de marché mondiale des smartphones au quatrième trimestre de 2018. Apple était deuxième derrière Samsung, qui a ouvert la voie avec une part de marché de 17,3%. La part de marché est une mesure du contrôle qu’une entreprise exerce sur une industrie particulière.

En tant que propriétaire d’une petite entreprise, l’un des objectifs de votre plan d’affaires est susceptible d’augmenter la part de marché. Pour ce faire, vous devez avoir des stratégies de pénétration du marché réussies. La pénétration du marché est l’acte de pénétrer et de vendre des produits sur un marché particulier. La matrice Ansoff, un outil clé de stratégie de diversification qui existe depuis les années 1950, définit la pénétration du marché comme l’un des quatre éléments essentiels de la croissance de l’entreprise.

Si vous choisissez de vous concentrer sur la pénétration du marché, il y a quelques stratégies à considérer. Dans cet article, nous vous fournirons tout ce que vous devez savoir sur les stratégies de pénétration du marché afin que vous puissiez déterminer celle qui convient le mieux à vos besoins commerciaux.

Quel est le but de la pénétration du marché?

Les entreprises bénéficieraient le plus des stratégies de pénétration du marché si elles cherchent à augmenter la croissance des ventes d’un produit / service actuel dans le but d’augmenter leur part de marché. Les stratégies de pénétration du marché nécessitent une bonne compréhension du marché cible.

Les propriétaires d’entreprise doivent comprendre le nombre de concurrents sur le marché et la performance de ces concurrents. Les propriétaires doivent savoir s’ils proposent des produits similaires ou s’il existe des différenciateurs clés dans leurs produits qui peuvent leur permettre de s’emparer du marché.

Si les propriétaires déterminent qu’ils conservent un avantage concurrentiel sur les autres sur le marché, ils doivent déterminer comment ils vont rendre leurs produits plus attractifs que les produits concurrents. Un avantage concurrentiel est inutile sans conscience. Les propriétaires doivent comprendre comment ils vont sensibiliser les consommateurs à cet avantage afin de renforcer la notoriété de leur marque et d’augmenter leur part de marché.

Vous devez garder deux choses à l’esprit lorsque vous décidez comment augmenter la pénétration du marché:

  1. Vous pouvez cibler les clients existants en les encourageant à acheter plus fréquemment
  2. Vous pouvez cibler de nouveaux clients potentiels qui ne sont actuellement pas des utilisateurs

La pénétration du marché est l’un des quatre composants de la matrice Ansoff. Cette matrice définit la pénétration du marché comme impliquant les marchés existants et les produits et services existants. Les trois autres stratégies de croissance sont:

  1. Le développement des marchés comprend de nouveaux marchés et des produits et services existants. Ici, vous augmentez le nombre de clients que vous ciblez. Vous ne pouvez avoir qu’un seul produit, mais vous vous efforcez de vous connecter avec différents types de clients.
  2. La diversification implique de nouveaux marchés et de nouveaux produits et services. Ceci est risqué, car cela implique de vendre un nouveau produit à une nouvelle base de clients avec laquelle vous n’êtes pas familier.
  3. Le développement de produits implique des marchés existants et de nouveaux produits et services. La quantité de produits augmente dans le cadre de cette stratégie.

Pourquoi la pénétration du marché est-elle avantageuse?

Il existe quelques avantages clés qui distinguent les stratégies de pénétration du marché des autres stratégies de croissance de la matrice Ansoff.

Créer une croissance rapide

L’un des principaux avantages de la pénétration du marché est qu’elle permet une croissance rapide afin d’élargir rapidement votre clientèle. C’est particulièrement le cas si vous offrez des prix bas aux clients. Les prix bas sont un excellent moyen d’attirer les clients, ce qui peut entraîner une croissance substantielle et une augmentation du volume des ventes. Des prix plus bas peuvent également engendrer de la bonne volonté parmi les clients existants et inciter de nouveaux à essayer vos services.

Lorsque les clients constatent que les prix sont plus bas que d’habitude, ils peuvent penser qu’ils obtiennent une offre incroyable sur un article de qualité. Non seulement ils seront plus susceptibles d’acheter à nouveau chez vous, mais ils pourraient également encourager leurs amis et les membres de leur famille à donner un coup de pouce à votre entreprise.

Coûts de production réduits

Parallèlement à l’augmentation des ventes, l’utilisation d’une stratégie de pénétration du marché pourrait potentiellement réduire les coûts de production globaux. À mesure que le volume des ventes augmente, les entreprises peuvent retourner plus rapidement leurs stocks. En conséquence, ils peuvent être libres d’acheter des produits auprès de fournisseurs en plus gros volumes à des tarifs réduits.

Au fur et à mesure que vous réduisez les coûts de production, vous finirez par améliorer vos marges bénéficiaires. Par exemple, supposons que vous vendiez un produit à 10 $. Au départ, cela coûte 8 $ à réaliser, vous rapportant un bénéfice de 2 $. Mais après avoir obtenu une meilleure offre de votre fournisseur, le coût tombe à 7 $. Si vous facturez toujours 10 $ pour le produit, votre bénéfice net devient 3 $.

Combattez la concurrence

L’autre avantage principal de la pénétration du marché est qu’elle vous permet d’éviter votre concurrence. Les entreprises se font constamment concurrence pour augmenter leur part de marché. Si vous voulez devenir – et rester – un leader du marché, vous devez surpasser vos concurrents.

Si vous offrez des prix bas et commencez à voler des clients à vos concurrents, ils n’auront d’autre choix que d’employer des stratégies alternatives. Les entreprises devront déterminer si elles doivent entrer dans une guerre des prix et baisser leur prix initial ou doivent se concentrer sur quelque chose comme la différenciation des produits. Cela vous laissera sur l’offensive et votre concurrence sur la défensive, car ils cherchent des moyens de regagner des parts de marché. Vous pouvez également empêcher de nouveaux entrants sur le marché pendant cette période.

Les inconvénients de la pénétration du marché

Bien que la pénétration du marché puisse être une stratégie utile, elle n’est pas sans inconvénients. Ce sont parmi les plus importants à considérer pour déterminer si une stratégie de pénétration du marché convient à votre entreprise.

Problèmes de profit

Si votre augmentation projetée du volume global des ventes ne se matérialise pas après la baisse de vos prix, vous en ressentirez les conséquences. Un volume de ventes inférieur à des prix inférieurs signifie des bénéfices inférieurs, ce qui est une situation dans laquelle vous ne voulez pas être.

De plus, les entreprises qui utilisent les prix de pénétration du marché peuvent constater que leurs nouvelles bases de clients les abandonnent lorsque les prix recommencent à augmenter. Lorsqu’une entreprise augmente ses tarifs, elle devrait être prête à exprimer son mécontentement, car elle paie désormais plus pour les mêmes biens et services.

Problèmes de marque

Tout comme vos nouveaux clients peuvent vous abandonner pour la concurrence si vous instituez un prix élevé, vos clients à long terme qui ont fait preuve de fidélité à la marque peuvent également vous quitter lorsque les prix baissent. Les stratégies de prix de pénétration comportent le risque de donner l’impression que vos produits sont fabriqués à moindre coût ou moins souhaitables. Vos clients peuvent opter pour des concurrents plus chers qu’ils perçoivent comme offrant une meilleure qualité. Vous devez chercher à fixer un prix qui vous permette de gagner des clients au sein de votre marché cible désigné.

Coûts de production non satisfaits

En théorie, la pénétration du marché est simple. Si vous offrez un prix inférieur, vous augmenterez le nombre de clients, ce qui peut vous faire baisser les coûts de production. Cependant, le processus réel n’est pas toujours aussi simple. Les petites entreprises peuvent ne pas être en mesure de produire suffisamment de produits pour réduire les coûts de production. Cela est gênant lors de la concurrence avec de grandes entreprises.

Et si les entreprises produisent trop, elles seront coincées avec des stocks excédentaires. Cela peut entraîner de nombreux coûts de stockage, ce qui s’avère également contre-productif. Les propriétaires d’entreprise peuvent avoir besoin de se concentrer sur des stratégies alternatives, telles que:

  • Campagnes de marketing
  • l’image de marque
  • Image publique
  • L’emballage du produit

Manque de résultats

Cet inconvénient provient souvent d’un manque de préparation. Par exemple, si vous avez un produit de luxe mais optez pour un prix de pénétration, vous passerez à côté de clients qui recherchaient un article de luxe et qui sont rebutés par votre argumentaire “luxe pas cher”.

De même, si vous entrez sur un marché où les prix sont déjà extrêmement bas, vous aurez du mal à saper la concurrence. Vous ne voulez pas vendre un produit à un prix si bas que vous ne faites que rentabiliser ou, pire encore, perdre de l’argent.

Stratégies de pénétration du marché

Si vous êtes intéressé par une stratégie de pénétration du marché, il y a quelques stratégies commerciales plus spécifiques que vous voudrez considérer. Toutes ces stratégies relèvent de la «pénétration du marché».

Prix ​​de pénétration

Les prix de pénétration demandent aux entreprises d’ajuster les prix pour attirer plus de clients. Les entreprises pourraient modifier le prix pour être plus bas, espérant attirer suffisamment d’acheteurs pour compenser le prix inférieur. Il peut également être utilisé comme une tactique agressive contre des concurrents, qui devront baisser leurs prix en réponse ou risquent d’être forcés de quitter l’industrie.

La baisse des prix pourrait également stimuler la demande de produits. Si vous fixez un prix bas, les clients ramasseront votre produit et, théoriquement, vous demanderont d’en libérer plus. Cette demande de produits pourrait constituer une stratégie marketing utile.

Cependant, les prix de pénétration ne se limitent pas à des prix inférieurs. Les entreprises pourraient en fait augmenter leurs taux comme indicateur de qualité. Cet ajustement de prix pourrait être utile si le marché est particulièrement bas.

Augmenter la promotion

Une autre façon de stimuler efficacement la pénétration du marché consiste à investir davantage dans la promotion des produits. La publicité peut aider à créer une notoriété de la marque. Des campagnes de marketing à court et à long terme pourraient être utiles pour pénétrer un marché.

Les entreprises doivent faire attention à ne pas se fier aux publicités promotionnelles telles que “30% de réduction”. Il est facile pour d’autres entreprises de contrer cela, et les résultats pourraient être de courte durée.

Ajuster les canaux de distribution

Une autre façon d’augmenter votre part de marché est d’ajuster vos canaux de distribution. Par exemple, si vous avez principalement vendu un produit dans des magasins physiques, pensez à ouvrir une boutique en ligne. Un regard sur les canaux de distribution est un moyen facile pour vous d’accéder à plus de clients potentiels.

Amélioration des produits

Si vous apportez des mises à jour à un produit, vous pourriez attirer plus de clients. Cela est particulièrement visible dans l’industrie des smartphones, où les fabricants se font constamment concurrence pour ajouter de nouvelles fonctionnalités aux téléphones. Ils publient ces fonctionnalités lors de conférences techniques, ce qui génère du buzz, de l’intérêt et de la curiosité à propos de la sortie du nouveau produit.

La pénétration du marché convient-elle à votre entreprise?

Si vous avez déjà un produit, vous devriez réfléchir à la manière d’augmenter votre part de marché. Les stratégies de pénétration du marché sont une façon de le faire. Cette stratégie présente à la fois des avantages et des inconvénients.

Si vous effectuez une recherche préalable sur le marché cible, vous devriez avoir une meilleure compréhension de la pertinence d’une stratégie de pénétration du marché.

Cet article a été produit par le Quickbooks Resource Center et publié par MediaFeed.org.

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